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Phasen des Sales Prozesses
Zu jeder einzelnen Phase findest du weiter unten wichtige Informationen und Anregungen zur Nutzung von AI im Sales Zyklus.
Dein Feedback ist stets Willkommen. Inputs zu jeder Phase nehme ich gerne entgegen. Kontaktiere mich einfach direkt.
Zielkunden festlegen
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📱 Welche Tools helfen?
Um an die effektiven Daten der Zielkunden zu kommen, lohnt sich der Zukauf von Kontaktdaten bei einem professionellen Anbieter. So wird sichergestellt, dass sich die Qualität der Daten von Anfang an auf einem hohen Level bewegen.
Anbieter von Kontaktdaten:
Zefix, Moneyhouse, KünzlerBachmann, BusinessMonitor, AZ Direct
In dieser Phase lohnt es sich zudem ein Customer Relationsship Management (CRM) Systems einzuführen, da so zukünftige Sales- und Marketing Aktivitäten zentral in diesem System abgebildet werden können. Damit wird sichergestellt, dass die Kundengewinnung und Bindung nur an einem Ort im Unternehmen dokumentiert wird.
Anbei ein paar Beispiele von CRM-Systemen:
Bexio, Hubspot, CAS, Salesforce, Zoho, Microsoft
🤖 Nutzung von AI in der Praxis
AI kann in dieser Phase eine enorme Entlastung darstellen, indem sie grosse Datenmengen analysiert und Muster erkennt, die für die Zielkunden-Definition entscheidend sind.
Typische Einsatzmöglichkeiten sind:
-
Intelligente Datenanalyse:
AI sammelt und verknüpft Unternehmensdaten aus verschiedenen Quellen und erkennt relevante Merkmale wie Umsatz oder Mitarbeiterzahl.
Beispiele: ZoomInfo, Cognism (für Datenanreicherung und Validierung)
-
Predictive Analytics:
Prognosen zeigen, welche Kundensegmente den höchsten Erfolg versprechen.
Beispiele: Salesforce Einstein, Dynamics 365 AI (für Marktpotenzial-Prognosen) -
Lead-Scoring:
Bewertung von Leads nach Abschlusswahrscheinlichkeit für eine gezielte Bearbeitung.
Beispiele: HubSpot, Freshsales (für automatisiertes Lead-Scoring) -
Segmentierung:
Automatische Einteilung in Kundentypen und Prioritäten (z. B. ABC-Kunden).
Beispiele: Cognism, Zoho (für KI-gestützte Kundensegmentierung)
✅ Was ist zu tun?
Auf Basis der Unternehmensstrategie werden die Zielkunden abgeleitet.
Dabei ist es ratsam, sich auf eine klar definierte B2B-Kunden Gruppe zu spezialisieren, deren Herausforderungen mit dem eigenen Angebot passgenau abgedeckt werden kann.
Wichtigste Punkte bei der Festlegung der Kunden sind:
- Markt? Global, Regional, Lokal, Branche
- Unternehmen? Umsatz, Mitarbeitende, IT-Arbeitsplätze, etc.
-
Zielpersonen? CEO, CFO, etc.
Typischerweise werden die Kunden zudem noch segmentiert:
-
Kundentyp? Bestandes-Kunden, Interessenten, Wunschkunden
-
Priorität? ABC-Kunden, Profilierung
Lead generieren
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📱 Welche Tools helfen?
Um an die effektiven Daten der Zielkunden zu kommen, lohnt sich der Zukauf von Kontaktdaten bei einem professionellen Anbieter. So wird sichergestellt, dass sich die Qualität der Daten von Anfang an auf einem hohen Level bewegen.
Anbieter von Kontaktdaten:
Zefix, Moneyhouse, KünzlerBachmann, BusinessMonitor, AZ Direct
In dieser Phase lohnt es sich zudem ein Customer Relationsship Management (CRM) Systems einzuführen, da so zukünftige Sales- und Marketing Aktivitäten zentral in diesem System abgebildet werden können. Damit wird sichergestellt, dass die Kundengewinnung und Bindung nur an einem Ort im Unternehmen dokumentiert wird.
Anbei ein paar Beispiele von CRM-Systemen:
Bexio, Hubspot, CAS, Salesforce, Zoho, Microsoft
🤖 Nutzung von AI in der Praxis
AI kann in dieser Phase eine enorme Entlastung darstellen, indem sie grosse Datenmengen analysiert und Muster erkennt, die für die Zielkunden-Definition entscheidend sind.
Typische Einsatzmöglichkeiten sind:
-
Intelligente Datenanalyse:
AI sammelt und verknüpft Unternehmensdaten aus verschiedenen Quellen und erkennt relevante Merkmale wie Umsatz oder Mitarbeiterzahl.
Beispiele: ZoomInfo, Cognism (für Datenanreicherung und Validierung)
-
Predictive Analytics:
Prognosen zeigen, welche Kundensegmente den höchsten Erfolg versprechen.
Beispiele: Salesforce Einstein, Dynamics 365 AI (für Marktpotenzial-Prognosen) -
Lead-Scoring:
Bewertung von Leads nach Abschlusswahrscheinlichkeit für eine gezielte Bearbeitung.
Beispiele: HubSpot, Freshsales (für automatisiertes Lead-Scoring) -
Segmentierung:
Automatische Einteilung in Kundentypen und Prioritäten (z. B. ABC-Kunden).
Beispiele: Cognism, Zoho (für KI-gestützte Kundensegmentierung)
✅ Was ist zu tun?
Auf Basis der Unternehmensstrategie werden die Zielkunden abgeleitet.
Dabei ist es ratsam, sich auf eine klar definierte B2B-Kunden Gruppe zu spezialisieren, deren Herausforderungen mit dem eigenen Angebot passgenau abgedeckt werden kann.
Wichtigste Punkte bei der Festlegung der Kunden sind:
- Markt? Global, Regional, Lokal, Branche
- Unternehmen? Umsatz, Mitarbeitende, IT-Arbeitsplätze, etc.
-
Zielpersonen? CEO, CFO, etc.
Typischerweise werden die Kunden zudem noch segmentiert:
-
Kundentyp? Bestandes-Kunden, Interessenten, Wunschkunden
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Priorität? ABC-Kunden, Profilierung